| 進(jìn)口合同的磋商 |
資信調(diào)查
１、資信的主要內(nèi)容。
（１）資本（Capital）、資額以及其他財(cái)務(wù)狀況。
（２）能力（Capacity）、業(yè)務(wù)狀況、經(jīng)營能力以及公司的發(fā)展
前景。
（３）品格（Character）。
２、出口資信調(diào)查的內(nèi)容：
（１）該公司成立的年代及組織型態(tài)；
（２）資本額；
（３）公司負(fù)責(zé)人及其背景和能力；
（４）經(jīng)營范圍；
（５）營業(yè)額；
（６）業(yè)務(wù)概況；
（７）業(yè)務(wù)前景；
（８）財(cái)務(wù)狀況；
（９）和銀行的關(guān)系；
（１０）交貨中有否賴帳、欺詐、違約等行為。
３、出口資信調(diào)查的幾種渠道。
（１）向銀行調(diào)查。
（２）通過我國駐國外的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。
（３）通過老客戶調(diào)查。
（４）向資信機(jī)構(gòu)調(diào)查。
（５）向商會(huì)或同業(yè)公會(huì)調(diào)查。
（６）通過我國的有關(guān)外貿(mào)公司調(diào)查。
詢價(jià)
詢價(jià)是一方邀請(qǐng)另一方發(fā)盤的表示。
詢價(jià)一般采取書面形式。詢價(jià)的內(nèi)容不一，較全面的包括將來合
同的主要內(nèi)容，如所詢商品的名稱、規(guī)格、要貨數(shù)量等等。
比價(jià)
比價(jià)就是將幾家出口商的發(fā)盤以及我們從其他方面調(diào)查和收集的
價(jià)格材料進(jìn)行研究、整理、分析和比較。有以下幾種比價(jià)方式：
�。�、不同外商同期報(bào)價(jià)比較。對(duì)不同國家、地區(qū)的商人報(bào)價(jià)，在
其他條件完全相同的情況下進(jìn)行比較。
�。病v史價(jià)格比較。是將過去我們進(jìn)口同樣商品的成交價(jià)或過去
外商對(duì)同樣商品的報(bào)價(jià)與現(xiàn)在的報(bào)價(jià)，扣除各種因素的差價(jià)進(jìn)行比較。
�。场⒌貐^(qū)價(jià)格比較。將同一外商對(duì)我國不同地區(qū)、不同公司以及
對(duì)其他國家的報(bào)價(jià)或成交價(jià)與對(duì)我們的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。
�。�、分項(xiàng)比較。對(duì)技術(shù)規(guī)格復(fù)雜、型號(hào)比較多的商品要求對(duì)方分
項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。
交易磋商
磋商的形式有三種：
�。�、面對(duì)面直接談判。
�。�、雙方通過書信電報(bào)、電傳、傳真和電話直接談判。
�。�、通過第三者傳達(dá)雙方信息的談判。
談判中要注意以下的幾個(gè)方面：
�。�、摸清情況，選擇對(duì)象。向哪一地方進(jìn)口，是直接還是間接進(jìn)
口，都必須根據(jù)實(shí)際情況選擇對(duì)象。
�。病⒉煌瑢�(duì)象，不同對(duì)策。針對(duì)各國不同的特點(diǎn)，采取不同的對(duì)
策。
３、利用競(jìng)爭，擇優(yōu)進(jìn)口。我方可適當(dāng)利用買方的有利地位，利
用矛盾，掌握時(shí)機(jī)，擇優(yōu)進(jìn)口。
�。础⒂欣碛泄�(jié)，講究策略。要擺事實(shí)、講道理，以理服人。談判
中要有理、有利、有節(jié)。
�。�、掌握動(dòng)向，說理攻心。在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判過程中，主談人要
保持清醒的頭腦，細(xì)心觀察對(duì)方動(dòng)向。
６、正確使用公共關(guān)系策略。 |
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