| 如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？ |
在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實(shí)物樣品，因?yàn)榫W(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實(shí)物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點(diǎn)一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。
更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實(shí)質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。我們始終認(rèn)為，買家對我們產(chǎn)生信任感需要一個(gè)過程，有時(shí)需要1-2年時(shí)間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。
而且通過實(shí)踐我們發(fā)現(xiàn)，把參加展會和網(wǎng)絡(luò)推廣結(jié)合起來會起到事半功倍的效果。網(wǎng)絡(luò)推廣最大的好處是速度快，地域廣，不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，能迅速和大量客戶建立聯(lián)系，但它也有一個(gè)非常大的局限性，就是和買家缺乏面對面的交流，導(dǎo)致成交周期延長。我們公司在加入阿里巴巴前經(jīng)常去國外參展，包括國內(nèi)的廣交會。去年加入中國供應(yīng)商后第二個(gè)月就收到了500多條詢盤，當(dāng)時(shí)我們正要去巴黎參加一個(gè)國際性展會，于是我們就給這些網(wǎng)上給我們發(fā)詢盤的客戶都發(fā)了一封信，告訴他們我們某月某號會在巴黎參加展會，把攤位號也告訴了他們，如果他們對我們的產(chǎn)品有興趣的話，屆時(shí)可以到我們的展位上來和我們面談，順便可以看看我們最新的樣品。本來發(fā)的時(shí)候我們也是抱著試試看的態(tài)度，沒想到很多客戶都給我們回信，告訴我們他也會去那個(gè)展會，到時(shí)候會到我們的展位上來，有的客戶還指定我們把某個(gè)樣品帶過去，最后那次展會是我們有史以來最成功的海外參展，有一家剛剛認(rèn)識的網(wǎng)上客戶當(dāng)場就給我們下了單，另外有7－8家客戶在2－3個(gè)月里也陸陸續(xù)續(xù)和我們下單了，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)是我們收集客戶的漏斗，展會則是我們的洽談室和樣品間。 |
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