| 國際貿(mào)易實(shí)際操作中的幾個(gè)案例 |
一些非常有人氣和值得學(xué)習(xí)案例，我個(gè)人覺得學(xué)到很多，故轉(zhuǎn)貼這里，與大家分享！ 謝謝mocun 先生能夠無私地公開這些經(jīng)驗(yàn)！
我在一家日本綜合商社工作，愿意(陸續(xù)）將貿(mào)易實(shí)際操作中遇到的一些問題拿出來和大家共同探討，希望聽聽大家的意見，也希望對入門者有所幫助。
1）一次索賠的預(yù)防
這是前幾年的一件事情了，一次我和一家國內(nèi)大公司簽了一單120MT的金屬硅合同，本來是很小的生意，但由于是第一次合作，我還是要求去港口（天津新港）驗(yàn)貨，并以此為合同生效之前提。
這樣的事情以前也有很多，我沒怎么在意地去了港口。但打開第一袋，就嚇了我一跳，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有一塊金屬硅里面居然鑲嵌著一塊硅石！
這怎么可能？！
我?guī)缀醪幌嘈抛约旱难劬�，仔�?xì)看看，是真的。
真不可思議，電爐里的溫度應(yīng)該有1350度以上，怎么可能沒有熔化？這樣的貨真要是被取樣時(shí)抽到了，肯定不合格。
原本我準(zhǔn)備只看2-3袋，結(jié)果我要求打開12袋，仔細(xì)查看以后，再沒有發(fā)現(xiàn)類似的東西。
我?guī)夏莻�(gè)鑲嵌硅石的金屬硅塊，踏上了回京之路，一路上我一直在想：
第一這是怎么混入的？
第二混入的比例能有多少？
第三我應(yīng)該如何解決。
在我去港口驗(yàn)貨的時(shí)候，已經(jīng)是合同確認(rèn)兩個(gè)星期以后的事情了，而此時(shí)市場已經(jīng)向下走了10-15個(gè)美元/噸，如果這時(shí)我提出不要貨了，雖然按照我們事先的約定，對方可能不得不接受，但對他們來說，至少是10-15個(gè)美元的損失。
可是萬一到日本以后再發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，就有可能不是10-15個(gè)美元能解決的了。
怎么辦？怎么辦？我在想一個(gè)兩全的方案，還不能把我自己裝進(jìn)去，輕易犧牲的話，今后生意也就不好做了。
在離北京還有50公里的時(shí)候，終于被我想出來一個(gè)自認(rèn)為不錯(cuò)的方案。
我打電話給那家公司的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，請他盡快來我們公司（我們公司離高速更近一些），但我沒告訴他發(fā)生了什么問題。
到公司以后，我沒把那個(gè)有問題的樣品拿出來，而是小心地裝在一個(gè)信封里，等著他們的人。
他到了以后，我把樣品給他看。他也十分吃驚，我們一起分析半天，但想破了腦袋也沒分析出個(gè)所以然，最后一起商量對策。
他當(dāng)然希望我不要想總部匯報(bào)此事，這我能理解，但我也不能把自己放進(jìn)去呀。
我告訴他我的想法：
“樣品你看到了，問題你也承認(rèn)。我相信你的為人，在這種情況下我可以不向總部匯報(bào)，但是，我要你承諾，萬一發(fā)生問題，你得認(rèn)�！�
他自然一口承諾。
我接著說：“讓你認(rèn)的意思不是說完全按照我們公司的索賠要求來賠，而是說你得心理清楚確實(shí)有這種情況，具體處理到時(shí)候再協(xié)商�！�
他自然是感激不盡，一再邀請我共進(jìn)晚餐，我恰好晚上有事，婉言謝絕了。
后來客戶沒有提出任何問題，可見我這一賭賭贏了，呵呵，又有點(diǎn)得意了。
此后請教了很多專家，最后一個(gè)硅鐵廠的廠長告訴我，可能是在澆注時(shí)有人不小心將一塊硅石顆粒碰入地模里面。
其實(shí)仔細(xì)分析一下還是很有風(fēng)險(xiǎn)的：
如果出了問題，對方公司那人不承認(rèn)，怎么辦？
------那我只能不把這件事情向公司匯報(bào)，而嚴(yán)格地履行索賠手續(xù)，（只當(dāng)我沒有看到這塊硅石）能索賠多少就是多少。這是我事先就想好了的。
不過我當(dāng)時(shí)的看法是他輕易不會這么做，因?yàn)槟艹雒尜I金屬硅的公司不是很多，何況我們公司規(guī)模很大，他不會因?yàn)檫@個(gè)索賠而隨便放棄我們公司。從個(gè)人角度分析，我還沒把人性想得那么壞，我?guī)土怂�，他不�?yīng)該負(fù)我，畢竟是為公司辦事，把人得罪苦了，對自己的將來也不好。
總之，我最終下了決心，幫了他，而后來我們又做了幾單生意，一直都還可以，最后因?yàn)樗麄兊墓S關(guān)閉，才結(jié)束了合作。
2）一次索賠的處理
一年前有一次漂亮的索賠處理，想和大家談?wù)劊?
當(dāng)時(shí)有家國內(nèi)的貿(mào)易公司給我報(bào)553的金屬硅（Fe：0.5% Max, Al：0.5% Max, Ca：0.3%），是金屬硅產(chǎn)品中最低檔次的產(chǎn)品了，但是他們的鋁有些超標(biāo)，達(dá)到0.82%，所以報(bào)價(jià)比市場低了20美元。當(dāng)時(shí)的市場價(jià)格在800美元左右。
基于我對該商品的了解，鋁稍微超標(biāo)，應(yīng)該問題不大，可以與低鋁產(chǎn)品配合使用，于是與總部商量后，就按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
不料貨到了日本以后，化驗(yàn)結(jié)果為： Al：1.36%, Fe：0.51% Ca沒問題
大大出乎我的意料之外，我感到十分頭疼。
鐵雖然超標(biāo)不多，但畢竟是違反合同了，何況鋁大幅超標(biāo)，我估計(jì)用戶肯定會提出要求大幅降價(jià)，至少從50美元開始談。
思來想去，我覺得必須主動出擊，避免被動，于是和國內(nèi)供貨商商量，我要供貨商這樣表態(tài)：1）承認(rèn)問題，并表示愿意承擔(dān)責(zé)任。2）主動降價(jià)USD5/MT。
供貨商當(dāng)即表示同意。
結(jié)果我司東京總部的意見如下：
USD5/MT不夠，至少要USD10/MT
拿到這個(gè)意見，樂壞我了，因?yàn)槲以疽矝]指望USD5/MT能解決問題，實(shí)際上是誘導(dǎo)對方提出USD10/MT這樣一個(gè)不是很高的索賠，當(dāng)即轉(zhuǎn)達(dá)給供貨商，立刻確認(rèn)了。
等過了兩天，公司的東京總部的人忽然反應(yīng)過來，對我說：“不對呀，USD10/MT的索賠太少了，解決不了問題，客戶不會同意的�！�
我好容易忍住笑，誠恐誠慌地講（電話里）：“��！這可怎么辦？我已經(jīng)和供貨商確認(rèn)了，你要是早說就好了�！�
我知道東京總部這個(gè)人和客戶的關(guān)系非常好，所以順便捧了她一下：“我相信你的實(shí)力，和客戶好好解釋解釋，客戶肯定會聽你的�！�
“那倒是，也只好這樣了�！彼行o奈。
事后和供貨商談起此事，供貨商說：“真沒想到能這么順利地解決，原本以為至少要賠30-40美元�！�
這里的技巧在于我要求供貨商提出的方案中：
1）承認(rèn)問題并承擔(dān)責(zé)任，給人以負(fù)責(zé)的感覺，顯示出誠意。
2）主動提出降價(jià)USD5/MT，這表示，雖然我愿意承擔(dān)責(zé)任，但我的承受力有限，請你們理解。
三）還盤
有一次，幾家商社競相從同一家工廠采購金屬硅，最后工廠表示希望通過我們公司做，我原本沒有想到，因?yàn)槲液瓦@家工廠的關(guān)系并不是很密切，以前只有過一點(diǎn)點(diǎn)生意，于是我在對工廠表示了感謝以后，問他們?yōu)槭裁醋罱K選擇了我們。
他們一位負(fù)責(zé)銷售的副廠長告訴我，當(dāng)時(shí)廠長征求她的意見，她說：“如果論個(gè)人關(guān)系和合作歷史，當(dāng)然是XX商社，與我們合作了很多年了，負(fù)責(zé)人也很熟悉。但是如果從對企業(yè)負(fù)責(zé)的角度而言，我選默存(即mocun)所在的商社�！�
原來，以前我們有過一次沒有成交的交涉（談判），當(dāng)時(shí)我要她報(bào)一種把粒度加工到很�。ê孟笫嵌嗌賯�(gè)u），她報(bào)的價(jià)格只比普通金屬硅高了一點(diǎn)，我感覺報(bào)低了，就告訴她重新核算成本，否則有可能會吃虧的。她又報(bào)過來，加了100美元，憑直覺（我做過SiC超小粒度的，價(jià)格很高），我覺得還是不對，就又請她再次核算。如是四次，最后的價(jià)格比較接近了，我才報(bào)了過去，那次最后因?yàn)槠渌驔]有成交，我也就沒往心里去，早就忘了。
她說起，我才回憶起來，仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)想法也很簡單：
第一，從誠信的角度講，我必須把自己所了解到的情況告訴對方，否則日后如果有任何變化，對方會認(rèn)為我在故意騙他們，這太可怕了，我承受不起。
第二，雙方都希望長期穩(wěn)定地合作下去，就必須都“有利可圖”才可以，如果你只顧自己賺錢，人家有什么理由和你一直合作下去。
第三，接受對方報(bào)價(jià)，合同即告成立，這并不難，難的是合同的執(zhí)行，如果在執(zhí)行中對方意識到成本會很高，就不會那么痛快地交貨，最終招麻煩的還是我自己。
第四，如果我知道市場行情而利用對方不了解的弱點(diǎn)，即使簽約也是無效的。盡管當(dāng)時(shí)我并不是真的有把握。
還可以說上很多條，不過當(dāng)時(shí)的想法很簡單，只是一瞬間，我就決定告訴對方實(shí)情。不過我絕對沒有想到后面的結(jié)果，也許真是“好心有好報(bào)”。
她當(dāng)時(shí)對廠長說：“因?yàn)槟婵蠟楣S著想，和他做生意，可以放心。”
后來她告訴我，其他幾家商社的人，絕對不會嫌她報(bào)低了。
這也是一種交涉，或者這才是真正的交涉，在以后的交往中，她和他們工廠給了我很大的支持，當(dāng)然，我也一直是為雙方著想，讓雙方都賺到錢。
四）主港與偏港
實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場行情稍有風(fēng)吹草動，工廠就會出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同執(zhí)行中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。
有一次，我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對這家工廠很了解，那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫存用完了，最后限定我們公司一定要在11月30日以前從中國港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須用高一個(gè)檔次的貨再進(jìn)行粒度加工，從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是11月21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長通話，從他們的生產(chǎn)情況來算，總是有100噸貨沒有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。
萬般無奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺得還是應(yīng)該說實(shí)話，不用 |
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